¿Por qué escribimos esta guía?
En la era de la transmisión digital, mantener una entrada sustancial de dinero puede ser difícil para los artistas de todos los niveles. Hoy, más que nunca, los artistas dependen de las giras y de los ingresos por mercancía para mantener sus carreras y su arte.
La venta de mercancía en línea y en los conciertos en directo ha demostrado ser una de las formas más eficaces y accesibles de aumentar los ingresos y comercializar la propia obra.
Por ejemplo, The Grateful Dead obtiene cerca de 70 millones de dólares anuales por la venta de mercancía. Por supuesto, no todo el mundo tiene la influencia y la amplitud de los Grateful Dead, pero esas estadísticas increíbles demuestran que la venta de mercancía puede ser muy rentable para los artistas de todos los niveles.
Al igual que todas las demás facetas de la industria musical, la venta de mercancía requiere una cuidadosa planificación financiera, la concesión de licencias adecuadas y mucho más. En esta guía, aprenderás sobre los diferentes tipos de venta de mercancía y los fundamentos de la creación y la economía de la misma.
¿Para quién es esta guía?
- Artistas musicales que buscan crear y vender mercancía tanto en línea como en conciertos en vivo
- Gerentes personales y de negocios que manejan las finanzas de un artista y buscan aumentar los ingresos por la venta de mercancía
- Cualquier otro miembro del "equipo" que participe en la creación o gestión de la mercancía de un artista
Contenido
Resumen
Crear de la Mercancía
Licencias y derechos sobre la mercancía
¿Cómo Ganan Dinero los Artistas Vendiendo Mercancía?
Comercialización de Giras
Comercialización al por Menor
Comercialización Directa al Consumidor
Cómo Vender Más Mercancía
Fuentes
Resumen
Vender mercancía puede ser tan sencillo como montar un puesto en la parte trasera de un bar y vender calcomanías y camisetas. Pero, cuando tú o tu grupo empiezan a tocar en recintos más grandes y a acumular una base de fans considerable, un simple puesto de venta de camisetas no servirá para nada. Para asegurarte de que tu mercancía sea lo más rentable posible, tendrás que vender tu ropa y otros artículos de diversas maneras con otras partes implicadas.
Las tres formas principales en las que los artistas venden su mercancía son en los espectáculos en vivo durante las giras, a través de los minoristas y directamente a los consumidores. Cada uno de estos medios de venta tiene matices, aspectos económicos y relaciones diferentes. Pero, antes de entrar en detalles, es importante entender los fundamentos de la producción de mercancía, la economía y las licencias.
Crear la Mercancía
Antes de preocuparte por las empresas de comercialización, las tarifas de las salas y los minoristas, tienes que crear tu mercancía. La creación de la mercancía es muy libre. El arte, las palabras y los artículos que elijas crear dependen completamente de ti. Pero algunos matices pueden influir en la rentabilidad de tus ventas de merchandising.
El nombre o el logotipo de un artista suele ser lo más habitual a la hora de crear mercancía, pero hay una gran variedad de otros caminos que puedes tomar. Los artistas suelen utilizar los nombres de las giras, las carátulas de los álbumes y las letras de las canciones para plasmarlas en sus mercancía.
Dicho esto, el logotipo de un artista suele ser el más popular. Por lo tanto, crear un logotipo interesante y estético para ti o para tu banda es muy importante para que las ventas de merchandising sean rentables. Los logotipos en la mercancía también son una herramienta de comercialización muy valiosa.
Ahora que has decidido qué poner en tu mercancía, ¿qué tipo deberías vender? Por lo general, las camisetas son la forma de mercancía más consumida y son una opción fiable para los que se inician en el juego de la mercancía. Sin embargo, hay otras formas de comercialización que ofrecen márgenes de beneficio más favorables. Las calcomanías, los parches, los imanes, las púas de guitarra y los sombreros son muy baratos de fabricar y se venden en grandes volúmenes con sustanciales márgenes de ganancia. Por lo tanto, a la hora de elegir qué formas de mercancía producir, asegúrate de buscar alternativas a la clásica camiseta estampada.
La elección del fabricante de tu mercancía depende de tu ubicación, de lo que quieras vender, del volumen de tu mercancía y de tu presupuesto. Si tu grupo actúa en grandes recintos y tiene una base de fans considerable, lo más probable es que tu fabricante de mercancía sea un minorista o una empresa de comercialización. Más adelante hablaremos de sus funciones y relaciones. Sin embargo, para los artistas más nuevos e independientes que deseen crear y producir su propia mercancía, hemos proporcionado una lista de empresas de comercialización populares:
LyricMerch
Shopify
DizzyJam
MerchDirect
BigCartel
Band Camp
Everpress
Amazon Merch
Licencias y derechos sobre la mercancía
Hay una serie de derechos y licencias relacionados con el diseño, la producción y la distribución de la mercancía, por lo que es importante conocer los derechos de la empresa de comercialización una vez que hayas empezado a trabajar con ella. Cuando firmas un acuerdo con una empresa de comercialización, debes ceder los derechos de uso de tu nombre y tu imagen para que puedan crear y distribuir la mercancía.
A medida que ganes popularidad y aumente la demanda de tu mercancía, tu empresa de comercialización también puede querer negociar acuerdos de sublicencia en tu acuerdo para que puedan trabajar con otras empresas para encargarse de los elementos de la mercancía de nicho.
Al dar a tu empresa de comercialización la posibilidad de conceder sublicencias, le permite otorgar a otra empresa los derechos de uso de una foto, imagen o logotipo aprobados para producir y distribuir la mercancía. La empresa secundaria pagará entonces a tu empresa de comercialización en función de las ventas y, a continuación, la empresa de comercialización te pagará a ti un porcentaje de esas ganancias en función de un porcentaje acordado en el acuerdo.
Normalmente, una empresa de comercialización se queda con el 15% o el 25% de las ventas del material sublicenciado. A cambio de este porcentaje, hacen cosas como firmar el acuerdo de licencia y asegurarse de que la calidad y el diseño son lo suficientemente buenos como para ser afiliados a ti y a tu marca.
Otra cosa que hay que tener en cuenta como artista que quiere firmar un acuerdo de comercialización con una empresa de comercialización son las tasas de los recintos. Las tasas de los recintos son lo que te cobran por permitirte vender mercancía en sus instalaciones. Las tasas suelen ser un porcentaje de los beneficios de la mercancía y la empresa de comercialización las paga directamente al recinto.
Es una buena idea discutir los detalles de las tarifas de los recintos con tu empresa de comercialización, ya que a menudo pondrán un límite a la cantidad que están dispuestos a pagar por las tarifas de los recintos. Esto podría significar que todo lo que sobrepase el porcentaje acordado podría descontarse de tu parte de los beneficios de la venta de mercancía.
Por ejemplo, si tu empresa de comercialización decide poner un tope del 20% a los honorarios del recinto y este cobra el 30% de todas las ventas de merchandising, el 10% restante por encima de su tope se deducirá de tu parte de los beneficios.
¿Cómo Ganan Dinero los Artistas Vendiendo Mercancía?
La forma de ganar dinero con la venta de mercancía dependerá de varios factores, como el lugar y la forma en que se vendan los mercancía y si se opta por trabajar con una empresa de comercialización.
Como pequeño artista nuevo, es probable que te encargues tú mismo de la comercialización, lo que significa que serás responsable de los costos de producción, el diseño de la mercancía, la distribución de la mercancía y la recaudación de los beneficios. En este caso, tú ganas TODO el dinero obtenido por las ventas de tu mercancía. Esto puede ser factible para los artistas más pequeños y sus equipos, pero a medida que creces en popularidad, mantener estos aspectos de la producción y distribución de la mercancía puede ser realmente difícil; es entonces cuando sería una buena idea firmar un acuerdo con una empresa de comercialización. Aunque es agridulce tener que repartir los beneficios con una entidad distinta, una empresa de comercialización puede ayudarte a maximizar los beneficios de las ventas de mercancía y agilizar todo el proceso sin que tengas que preocuparte demasiado por los detalles.
Comercialización de giras
Los espectáculos en directo son oportunidades increíbles para que un artista o grupo venda mercancía. La mercancía que se vende en los espectáculos en directo ofrece a los fans la oportunidad de combinar su experiencia musical con artículos materiales tangibles y duraderos. A menudo, las ventas de mercancía suponen una parte sustancial de los ingresos de una gira, por detrás de la venta de entradas. La venta de mercancía en los espectáculos en vivo puede ser tan sencilla como una mesa plegable con algunas camisetas en el caso de los actos más pequeños, pero a medida que se empieza a tocar en recintos más grandes con más fans, la venta de mercancía se vuelve un poco más complicada. El primer paso para entender el proceso y los aspectos económicos de la comercialización de las giras es conocer el papel de los comerciantes de giras.
Comercializadores de giras
Adivinaste. Un comercializador de giras concede la licencia para utilizar "tu nombre y tu imagen" en la mercancía que produce y vende. Después de trabajar contigo o con tu diseñador, un comercializador de giras se encargará de la producción, el transporte y la venta de tu mercancía en tus conciertos. A cambio de su servicio, el comercializador de giras se llevará un porcentaje de los ingresos por la venta de tu mercancía.
El porcentaje que recibes se denomina Regalías del Comercializador de Gira. Estas regalías suelen basarse en el reparto de los beneficios netos de las ventas de mercancía. La fórmula básica es Beneficios netos = Ventas brutas - Gastos, entonces el artista o la banda suele recibir el 75-80% de los Beneficios netos. Los gastos en los que incurre un comercializador de giras incluyen la fabricación, las tasas de las tarjetas de crédito, el transporte, el impuesto sobre las ventas, el impuesto sobre el valor añadido y las tasas de los recintos.
Las tasas de los recintos son el dinero que se debe a los empleados del recinto que se encargan de vender su mercancía en los puestos. En lugar de que tú o el distribuidor contraten a empleados para trabajar en tus puestos de mercancía, el recinto suele proporcionar personal a cambio de un porcentaje de los beneficios de la mercancía. Tú o tu mánager de gira serán los responsables de negociar con el recinto los honorarios del recinto, que suelen rondar el 25-30% del dinero bruto recaudado por las ventas de mercancía.
En resumen, los principales aspectos económicos de la comercialización de las giras son el reparto de los beneficios netos con el vendedor y los derechos de entrada pagados al recinto del concierto.
Pero, ¿qué ocurre si no tienes dinero para pagar la producción inicial de tu mercancía? Los comercializadores de giras tienen una solución para eso: Los anticipos de mercancía.
Anticipos de mercancía
Los anticipos de mercancía son algo parecido a los que dan las disqueras a los artistas, pero tienen algunas diferencias muy importantes.En pocas palabras, un adelanto de mercancía te proporcionará fondos para diseñar y producir mercancía antes de una gira. Estos anticipos suelen ser utilizados por los artistas y las bandas en los costos de "inicio" de las giras.
La forma de utilizar el anticipo depende de ti, pero tu mercancía debe, como mínimo, corresponder al anticipo, ya que los anticipos de mercancía suelen ser "retornables" o "recuperables". Esta es la primera y más notable diferencia entre un anticipo de un album y un anticipo de mercancía. En otras palabras, el dinero proporcionado por la empresa de comercialización tendrá que ser devuelto en su totalidad pase lo que pase, y algunas empresas de comercialización incluso te cobrarán intereses por el anticipo.
Los anticipos de las empresas de comercialización suelen pagarse en varios tramos a lo largo de la gira y dependen de varios factores:
- Tienes que empezar el viaje en un plazo determinado, tal y como se establece en el contrato. Normalmente, el plazo es bastante corto: lo habitual es que sean tres meses, más o menos, desde la fecha de la firma.
- Tienes que comprometerte a realizar un número determinado de conciertos con un número determinado de asistentes de pago por concierto.
El segundo punto, "un determinado número de asistentes al concierto que pagan por espectáculo", se denomina mínimo de rendimiento. El mínimo de rendimiento es importante para las empresas de comercialización porque deben asegurarse de que la cantidad de mercancía producida y disponible dará beneficios. Las empresas de comercialización calculan el mínimo de rendimiento en función de lo que prevén que gastará cada asistente al concierto en mercancía. Si tus conciertos no alcanzan los mínimos o si no empiezas la gira en el plazo acordado, el distribuidor puede cancelar el acuerdo y retirar el anticipo. En general, la economía básica de la comercialización de las giras consiste en los anticipos del distribuidor, el reparto de los beneficios con el distribuidor y el pago de los derechos de entrada a los recintos en los que actúas.
Comercialización al Por Menor
La comercialización al por menor es, básicamente, lo que su nombre indica: mercancía vendida en tiendas minoristas como Hot Topic, Urban Outfitters, Target, etc., y puede ser una forma importante de ganar dinero para los artistas. El éxito de las ventas al por menor no se promete a todos los artistas, teniendo en cuenta que normalmente hay que tener un gran número de seguidores para que las tiendas consideren la posibilidad de dar a tu mercancía un espacio en sus vitrinas, pero una vez que has alcanzado el nivel en que esto es posible, puede convertirse en un esfuerzo muy lucrativo para ti.
Tal vez te preguntes cómo conseguir que tus productos estén en las estanterías y la respuesta es las empresas de comercialización al por menor. Al igual que las empresas de comercialización de giras, las empresas de comercialización al por menor te ayudarán a preparar y distribuir tu mercancía.
Sin embargo, a diferencia de las empresas de giras, tú ganas dinero basándote en un porcentaje de regalías sobre el precio de venta al por mayor en lugar de una parte de los beneficios. Por ejemplo, si tienes una regalía del 30% y vendes camisetas por 10 dólares en una tienda, recibirás 3 dólares por cada camiseta vendida en esa tienda.
Comercialización Directa al Consumidor
Las ventas Directas al Consumidor (Direct to Consumer o D2C, por sus siglas en inglés) o de comercio electrónico se refieren a la venta de productos a través de una tienda oficial en línea o de enlaces en tus redes sociales. La comercialización D2C solía consistir principalmente en productos típicos de mercancía como camisetas, tazas, gorras, etc., pero en los últimos años se ha ampliado para incluir cosas como entradas, experiencias VIP y clubes de fans.
Como artista relativamente pequeño puede ser bastante fácil mantener tus ventas D2C con un pequeño equipo contratado para procesar los pedidos y enviar la mercancía, pero a medida que tu popularidad aumenta puede ser difícil manejar la afluencia de pedidos del tráfico del sitio web. Es entonces cuando puede ser una buena idea contratar a una empresa de comercialización para que te ayude a gestionar el mayor volumen de pedidos. También podrán hacer cosas como diseñar y comercializar productos para la comercialización D2C. También pueden hacer cosas como analizar los datos de los fans para diseñar productos que atraigan directamente a tu público.
Cuando se conceden licencias de derechos D2C a un distribuidor, las tasas de regalías en Estados Unidos oscilan entre el 25% y el 35%, lo que es más alto que las tasas de comercialización al por menor. También es importante tener en cuenta que la tasa de regalía D2C se aplica al precio de venta al público en lugar de al precio al por mayor como las tasas de regalía al por menor. Esto significa que se aplica al precio de venta, que es más alto que la tasa de venta al por mayor, por lo que es probable que veas más dinero por unidad haciendo ventas D2C.
Cómo vender más mercancía
Para obtener beneficios de la producción de mercancía, en primer lugar, necesitarás un número considerable de seguidores, una estética accesible (un logotipo o arte atractivos) y el apoyo financiero necesario. Estos aspectos de la economía de la mercancía se han tratado anteriormente en la guía. Suponiendo que hayas fabricado la mercancía y la estés vendiendo activamente, esta sección ofrece algunas sugerencias sobre cómo maximizar los beneficios de tu mercancía.
Espectáculos en vivo
Una vez más, los puestos de mercancía en los conciertos en vivo son uno de los métodos más rentables para vender tu mercancía. Para maximizar las ventas de mercancía, es posible que tengas que hacer algo más que dar un concierto impresionante, aunque ese es sin duda el primer paso y el más importante. Además, la forma más directa de promocionar tu mercancía es simplemente mencionar que está disponible para su compra después de tu concierto. Esta parte de la venta de tu mercancía puede ser complicada, porque no quieres parecer un vendedor o estar desesperado por hacer negocios.
El primer aspecto de un discurso de venta eficaz, pero sutil, es el momento en que se hace. Mencionar tu producto demasiado pronto hará que tu público lo olvide y mencionarlo demasiadas veces puede molestarles. La mayoría de los artistas experimentados recomiendan mencionar casualmente la mercancía antes de la última canción o antes de un bis.
Esto permite al público combinar la idea de tu mercancía con el clímax de tu actuación. Además, la idea de tu mercancía está fresca en sus mentes mientras abandonan el recinto. Junto con el momento en que se realiza el "discurso de venta" está la importancia de la presentación. A menudo basta con un rápido "echa un vistazo a nuestras camisetas y gorras". Sin embargo, mencionar tu mercancía junto con la historia que hay detrás de una canción o cualquier tipo de anécdota personal sin duda resonará con tu público y les animará a comprar tu mercancía.
Encontrar el equilibrio entre un discurso de ventas exhaustivo y una anécdota genuina puede ser un reto, pero tiene el potencial de ser extremadamente rentable. Un discurso de ventas eficaz es la mejor manera de vender más mercancía, pero existen otros métodos. A continuación te proponemos una lista de tácticas de marketing que pueden ayudarte a promover y aumentar las ventas de mercancía en tus conciertos:
- Sostener un CD o un vinilo en el escenario
- Llevar tu mercancía (camiseta o gorra)
- Regalar mercancía antes, durante o después del concierto
- Firmar autógrafos en tu puesto de mercancía
- Asegurarse de que tu puesto dispone de varios métodos de pago (efectivo, tarjeta, venmo, cashapp, etc.)
Lanzamiento de un álbum
Otra forma de promocionar tu producto es lanzarlo al mismo tiempo que un nuevo lanzamiento musical. Si estás seguro de que tu próximo single, EP o LP va a recibir mucha atención, transmisiones digitales y reproducciones en la radio, querrás lanzar tu mercancía después del lanzamiento de tu trabajo. Los fans quieren encontrar formas de relacionarse con tu trabajo entre el lanzamiento y la gira, y la mercancía es la mejor manera de hacerlo. Un lanzamiento de mercancía posterior a la publicación de tu obra continuará con el interés que despierta tu trabajo y servirá como fuente de financiación para tu próxima gira. Si eres un artista nuevo que va a sacar música en un futuro próximo, una colección de mercancía "previa a la salida" servirá para promocionar tu próximo trabajo y garantizar un flujo de dinero en caso de que tu música no funcione bien.
Fuentes
https://www.thebalancecareers.com/how-does-tour-merchandising-work-2460898
https://www.thebalancecareers.com/points-of-tour-merchandise-deal-2460908
https://www.highsnobiety.com/p/tour-merchandise-history/
https://www.atvenu.com/post/2019-merch-trends
https://flypaper.soundfly.com/hustle/how-to-sell-music-merch-at-shows/
https://www.thebalancecareers.com/how-does-tour-merchandising-work-2460898
https://blog.reverbnation.com/2019/12/18/sell-more-merchandise-concerts/
https://daveruch.com/advice/selling-merch-at-gigs-musicians-storytellers/
https://www.thebalancecareers.com/points-of-tour-merchandise-deal-2460908
Traducido por: Ana Berberana, Maria Lozano
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